从上面继续。

前面我们谈到了车险和银保渠道。接下来是重头戏，代理渠道。

说保险业是披着金融外衣的“合法传销”，是否过于夸张？

并不真地。

保险行业的名气跌落到现在的地步，还真得拜代理人渠道所赐。我觉得MLM来形容代理模式还是非常贴切的。我们将在下面详细说明原因。这种代理模式被认为是当前行业最大的污点。五到十年不可能收拾干净，更没有屌丝逆袭的可能。

什么是代理？

简单来说，就是卖保险。

代理人渠道是目前保险行业最大的渠道，占寿险保费的60-70%以上。像中国太保这样的公司就更极端了，占比高达90%。

代理人帮助保险公司销售保险，保险公司向代理人支付佣金作为佣金。保险公司然后用保费进行一些金融投资来赚取利润，顺便补偿投保人的损失，支付投保人的投资收益。这就是目前的情况。人寿保险行业最重要的商业模式。

保险公司的人不都是卖保险的吗？

不完全是，他们把自己分为“内部服务”和“外部服务”。你平时接触到的保险卖家都是外勤的，都是出去做生意的，就是上面说的代理人。公司的后台人员一般都是公司的正式员工。这里的差异是巨大的。对于现场工作人员、代理商或营销人员来说，他们甚至不被视为临时工。他们没有基本工资。保险公司不需要为其缴纳社保公积金。他们的收入完全依赖于卖保险。委员会撤回。如果这个月没有新订单签订的话，基本就没有收入了。规则是如此残酷，纯粹是适者生存。但这个规则对于保险公司来说其实是相当划算的，因为节省了大量的固定开支，而保险公司支付给代理人的每一项佣金、津贴、奖金等都得由代理人来做。只有产生实际效果才可以做，否则一分钱也赚不到。这是一个完全以市场为导向、以效益为导向的职业。

你说这样一个没有保障的职业，真的有很多人争做吗？

是的，我们稍后会讲到原因。

我们先来看看代理团队的情况。

行业内代理商的数量远远超过正式员工的数量。以平安人寿为例，2019年底，代理人人数达到120万人，而正式员工仅有20万出头。也就是说，代理人的数量比正式员工的数量还多。 6次左右，所以你平时接触到的保险销售员基本上都不是严格意义上的保险公司员工，但他们实际上代表了保险行业的形象。这是一个矛盾。如果和银行、证券行业的人（大部分是正式员工）比较，确实没有可比性。一般图像略有不同是正常的。

目前全国有多少代理商？

大约是900万，而且近年来这个数字增长得比较快：

如果你看一下这个趋势，10年间增长了好几倍。尤其是2015年至2017年的三年，出现了跨越式的发展，年均复合增长率超过30%。近两年略显稳定，增速明显放缓，达到个位数。但绝对数量却增加了，堪称“千万保险大军”，十分可观。

如果按这个比例计算，中国8亿多常住城镇居民中，每100人中就有1人销售保险。但在我们的日常生活中，我们感觉卖保险的人明显比这个多。好像从事保险行业的阿姨、同学、朋友等还有很多。到底是怎么回事？

事实上，我们上面提到的代理商数量只是库存，即注册数量。还有一大批原本从事保险行业，后来被淘汰的，生存不了的，退出的，而这群退出的人绝对是相当庞大的。

我们来看一下数据。目前注册代理人在保险公司的平均服务年限是多少？

时间只有1.5年。也就是说，如果你是一个普通人，从你加入保险公司到你无法再生存并终止与保险公司的代理合同的中位时间是一年半。人员流动的频率和速度实在是有点毁灭性的。 2017年的807万代理商和2019年的900万代理商可能根本不是同一群人。重叠且能长期停留的，是非常罕见的。

这是中国保险代理人普遍的生存状态。相比之下，成熟市场国家的代理商普遍工作年限要长得多。例如，美国的平均寿命可达5.6-6.4年。

我们粗略估算一下：过去十几年“卖”过保险的人有多少，包括已经卖了但辞职的人和目前正在卖的人？估计总人数在35-4000万左右，其中25-3000万已经辞职。这很可怕，而且似乎更符合我们的实际认知。换句话说，如果你出去右转，你遇到的10个人中可能有一个已经卖过或正在卖保险。

还有一个数据可以佐证上述情况，那就是保险公司的代理人保留率：

什么是保留率？

简单来说，如上图所示，如果有100个人开始做保险代理人，三个月后只剩下94人，半年后只剩下69人，一年后只剩下31人。年。能坚持三年以上的不到10家，其他的都被淘汰了。

让我们设身处地为他们着想。如果你是这个行业的从业者，工作一年后大概率会被解雇，或者因为自身原因主动离职。您对这个行业的印象如何？会有正面评价吗？这很难，如果你能避免诽谤你的旧雇主就好了。你肯定有些反感，觉得不靠谱，不是一个值得信任的行业。这样的人有多少？上面我们也算过，中国有近25-3000万的经纪人已经辞职。多么可靠的保险公司和流畅的代理人啊。

这是一个很大的不满：“员工”不认可保险公司。

我们对保险代理人的人口结构进行了画像，发现长期存在“女多男”的现象。女性特工人数大概占70%以上，平均年龄38岁。他们就是你常说的“阿姨”。 ”。他们大多具有高中、中专学历，大学学历的人很少，本科以上学历的几乎没有。新经纪人的学历似乎有越来越低的危险趋势。

可以说，现在的经纪人队伍都是以大妈为主。

我们不是歧视学历低的人，也不是歧视大妈，但说实话，那些大额的保险合同对于你我这样受过一点高等教育、学过一些金融知识的人来说是很困惑的。你指望阿姨能看懂保险单吗？您能为您解释一下保险合同的具体条款吗？它很难。

因此，保险行业内外有一个共识：销售保险的代理人素质普遍不高。在这样的人群结构下，如果卖保健品，比如安利、完美、无限极等，其实没有什么大问题，因为那些玩意虽然没什么用，但至少不会害死人，而且最多花费一笔不小的钱。但你现在卖的是复杂的金融产品，往往需要你缴纳20年到30年的保费，保单价值可能达到10万、20万元以上。如果出现问题你能做什么？

哦，对于保险代理人来说，他们控制不了那么多。他们唯一的目标就是赚钱，而赚钱的唯一途径就是卖出更多的保单。至于什么是政策，目前还不清楚。 。而且，大多数代理商将在一两年内不再从事这个行业。谁知道未来会发生什么？

我死后，谁还关心洪水？

保险业是怎么变成现在这个样子的？为什么大多数代理在几天后就停止工作？

我们先来看看一个普通人张阿姨是如何成为一名保险代理人的。

首先是代理商的来源。他们通常是通过熟人、亲戚和朋友介绍的。保险公司可能觉得“杀熟人”这个词不太好听，所以称之为“理”通道，这确实很有趣。保险公司每增加 100 名新代理人，就有 70 名来自“事业”和推荐渠道。

张阿姨以前是一名清洁工。她最近失业了，被表弟介绍到一家中国保险公司推销保险。据表弟介绍，这份工作非常好，工作时间自由，年薪不限，带薪年假，还有晋升通道。比较透明，员工经常一起活动，出国旅游，又是世界500强企业，所以口碑很好！干久了，如果业绩好的话，年薪百万不是梦！

张阿姨一听，觉得这份工作非常好。让我们尝试一下。参加完两天的讲座，讲师们个个精神抖擞，精神抖擞。同学们也对未来充满了希望，然后她就去面试了。

说是采访，其实只是形式而已。只要没有什么大问题就可以通过。

然后就是培训新员工，继续开会，继续努力。讲师们会介绍保险行业和保险知识，但是说实话，这个东西太复杂了。书本好厚好几本，讲完连叔叔阿姨都看不懂，所以我就花一两天时间简单介绍一下。一下子。关键是要开始讲这家保险公司的辉煌历史，有多牛逼，在行业里排名有多高，发展有多快，让代理人相信这真的是一家非常好的公司。那我们就来说说保险，这个东西有多好，发达国家人均保单有多少，不买就赔钱，买了就赚钱，买了就赚钱早点，早点受益。隔壁李叔叔上个月刚买了保险，这个月被诊断出患有癌症。癌症，你害怕吗？没关系。如果你是一个普通人，那就完了。但如果你买了保险，保险公司会立即赔偿李大爷100万。我们不怕生病。如果我们有钱，我们可以治疗它。最坏的情况下，治不好的话，我们还是可以把钱留给孩子。 ，不会因病返贫，过上有保障、有尊严的生活。

张阿姨听后，越来越觉得保险靠谱，看来确实是个好东西。讲师们接着开始说，这么好的产品，大家一定要买一份，一份给自己，一份给父母，一份给孩子，这样你以后的生活绝对稳定，对自己负责，对自己负责。你的家人。有责任心真好！

最后，我们来说说薪资。其中大部分都是成功案例。我讲了我公司一个卖保险的老员工，工作三年，年薪50万元。工作几年后，他赚了几百万。无论如何，他很赚钱。 。

训练会上穿插着各种心灵鸡汤、洗脑故事、做体操、一起喊口号。一些员工当场泪流满面。他们觉得自己找到了组织，选择了正确的道路，即将达到人生的巅峰。 ！

新人培训结束了，接下来要学习如何推销保险。这主要是由专门的人一对一辅导，调整像张阿姨这样的新人心态，让他们能够继续努力，真正爱上这个行业。对于这个产品，我觉得卖保险给别人简直就是一件好事。确实不是为了赚取他40%-50%的佣金。

等一下，在你正式向别人推销保险之前，你首先要亲自体验一下这个产品。这么好的东西你不留一份给自己，你对得起自己吗？既然相信保险，那就给自己买一份保险，给家人也买一份保险，然后再谈卖给别人，对吧？

先付钱。

什么什么？开始赚钱之前一定要先花钱吗？这太难了。没关系。也许你还不想买，但在这里你必须“变成一个普通人”。只有有了好工作，以后才能赚到很多钱。所以你必须要买，因为你一开始确实没有能力向别人推销保险。这就是为什么几乎每个保险代理人都自掏腰包购买保险的原因。不买就转正员工的可能性基本为0。

有从头到尾拒绝购买的人吗？有的，但是这些人3个月一个订单都卖不出去，觉得无聊，就主动离职了，不再算我们代理团队的一员了。反正跟保险公司没关系。有很多人申请这份工作。你不买，别人也会买。只是帮他们筛选出了一大波“非目标客户”，剩下的就是忠实的代理商和客户。

是的，代理人本身就是保险公司最大的客户群。这个行业真是讽刺：估计保险公司50%的钱都来自代理人。

当您购买自己的保险时，就是您作为代理人职业生涯的开始。这个时候，你会对保险公司和保险产品产生更强烈的认同感。由于禀赋效应，人们总是倾向于高估自己拥有的东西的价值。 。你总不能说你买的就是辣妹吧？这不就让别人明白你是被利用的人了吗？这不行。

（友情提醒，这篇文章比较长，喜欢的朋友可以关注再看一遍）

前面我们说过，代理人没有正规工作，那为什么会有“正规化”呢？其实这也是保险公司创造的一个概念，包括他们为现场工作人员设立的各种等级制度。这里我们重点介绍一下这个等级制度。对于普通经纪人来说，“晋升”的途径主要有两条。见下图：

一是走销售路线。您销售的产品越多，您的晋升速度就越快。从业务员到业务总监，再到业务经理，再到高级业务经理（图中下层分支），你获得的佣金返利就越多；一是走管理路线。所谓管理，就是你可以招募新人，或者在你的帮助下，你管理的代理人可以卖很多保险。您销售的越多，您获得的佣金就越多。按照上述方法，集团经理、部门经理、高级部门经理、部门经理、高级部门经理的晋升路线。

通俗点讲，你就会明白，其实就是线下开发。标题听起来可能很响亮，但实际上一切都取决于性能。没有业绩，没有为保险公司创造价值，就没有办法晋升。

对于代理商，包括走管理路线的代理商来说，他们能拿到的工资主要由三部分组成，佣金、津贴和奖金。是的，没有基本工资。你做多少生意取决于你得到多少报酬。佣金是销售保单的佣金。例如，如果你出售20年期的保单，客户每年需要支付10,000元。那么第一年就可能直接拿到5000元的佣金。这看起来非常强大。但从第二年开始，当投保人再缴纳10000元时，给代理人的佣金就只有2000元，并且逐年减少，直至为0。这就是佣金。补贴是另外一个制度。就是说你引进了多少新人，新人在行业里被称为“额外员工”。还有，在你们的支持和指导下，有多少新人转为正式员工，得到报酬，得到晋升。在业内，他们被称为“额外员工”。 “培育”，此时你可以获得“津贴”。代理人开单、销售保险并获得佣金。这在业内被称为“成就”。不管怎样，这个很棒的词已经被创造了很多次了。刚开始学习保险的时候我真的很困惑。我有点困惑，但其实底层逻辑是类似的，而且业务模型本身也很简单。最后是奖金，它与佣金和津贴不同。 Bonus是对以上两项的额外奖励。例如，您卖出了一笔大单，获得了1800元的佣金。公司规定，如果你的佣金能够达到2000元，就可以额外获得1000元的“奖金”。你必须找到方法来实现这一点。我需要补200元佣金，该怎么办？销售更多产品并鼓励您的下线销售更多产品。如果你卖不掉怎么办？就自己买，自掏腰包，买个最低金额的保险产品，加起来就200块钱，最后越陷越深。

你看，这招是不是像我们网购时发的那些乱七八糟的红包，满200减20？该产品售价198元。想要减20元，就得硬着头皮攒2元。添加有价格差异的产品叫做“补单”，但是这家店里没有价格正好是2元的产品。保险产品也是如此。所有规则的设计最终都是为了促进销售。

看到这里，聪明人就会大致明白，保险公司的营销体系与“传销营销”有多么相似？

看看这个金字塔系统：

保险行业和传销行业一样，首先要对人进行洗脑。

同样，你可以在网上赚大钱，也可以在线下赚小钱或赔钱。下线是上线的长期饭票。

您还需要自己购买产品，并且您还开始将产品销售给最亲近的人。你从“熟悉它”开始。如果你不熟悉它，你就无法生存。

甚至我上面提到的“等级”系统也是从传销系统中复制而来的。在传销行业中，也有试营业员-业务员-业务总监-高级业务总监-高级业务总监-业务经理-高级业务经理-高级业务经理-业务总监-高级业务总监-高级业务总监等职位类似致保险业人士。

哦不，应该说传销是爷爷，保险是孙子。

还有保险界整天挂在嘴边的《基本法》。这也是从传销行业学到的。这是传销行业经过几十年研究的精髓。它利用一套管理制度和合理的薪酬分配制度来促进营销人员销售更多的产品并实现目标。包括无底薪制度、传销结构、多重提成制度等，所谓多重提成制度就是我们上面讲的。您销售的产品越多，佣金比例就越高。比如你卖10000元，你就得到2000的佣金，佣金率为20%。如果卖出2万元，可以获得4500的佣金。 ，佣金率上升至22.5%，鼓励代理商增加销售。

看到这里，说保险行业的这个代理渠道是披着金融外衣的合法传销，是否有失公允？我不认为这不公平。

不过，保险业的好处是可以创造一些价值，对社会的危害也没有那么大。相反，它可以促进储蓄和投资。然而，在这个过程中，对于大多数特工来说，他们实际上是在被牺牲。丢了，说实话，骗了不少投保人。

好了，现在规则已经明确了，张阿姨要开始卖保险了。

卖保险有哪些技巧？首先，列出您的家人、朋友、亲戚和亲人的名单。找出那些最信任您并与您关系最密切的人。这将使保单的销售变得更容易。当然，对方必须有能力承担。找到其中最富有的人并专注于发展。这些都是高质量的客户。然后邀请目标客户见面、吃饭、或者拜访，然后开始聊天、推销保险。

老人辅导新人时，会“传授”一些经验。所谓教诲和辅导。为了达到快速推销保单的目的，销售过程中必须少讲产品，多讲感受，多讲案例，以情感打动人。为什么我们不能谈论产品？因为很容易让自己参与到谈话中。客户会问你，这个产品为什么要这样设计？我每年交2万元，20年后，每年会收到3万元。我最后赚了多少钱？过程中提供了哪些保障？能具体算一下吗？我的回报率到底是多少？

你能回答这些问题吗？不是，因为这里面的“坑”太多了。说得越多，越容易让自己陷入困境，无法解释清楚。客户越是困惑，对购买保险就越担心。这不利于销售。无用。

该怎么办？谈论感情，谈论我们的关系，我还会伤害你吗？不可能，这个产品真的很好。你看，我给自己买的（拿出写有我名字的保单）。我把保险卖给你，也是为了你好，让你的病痊愈，以后过上健康的生活。当你老了的时候，有一个可以依靠的东西，有一个可以依靠的人！

然后他就开始讲故事，复述他在培训中听到的或喜或悲的故事，比如这个买了保险马上就生病的故事，或者是那个没有买保险就生病卖掉房子换钱的故事。治疗。这种最后人财两空的悲惨故事，实在是太夸张、太极端了，以迷惑人心。

保险界流传的那些恐怖或者非常巧合的故事，其实都存在。然而，这些故事只缺少一个最基本的概念“概率”，因此很难经得起时间的考验。测试。为什么很多人刚买保险的时候觉得还好，但随着时间的推移，疑虑和怨恨越来越多，最后很多人后悔了，愤怒地取消了保单？就是这个原因，因为中彩票这样的好事很可能不会发生在你身上，而极端的悲剧对于大多数人来说基本上是遥不可及的，但保费却实际花掉了。

当然保险公司就是靠这个概率赚钱的。

提供一种确定性，告诉你明天太阳照常从东方升起，你要乖乖付钱。

代理商一旦进入这个行业，每天早上都会在公司开一个会议，晚上开一个小会议。主要是给他喂鸡汤，给他送血，鼓励大家出去麻烦顾客，想方设法推销产品。

这个行业的残酷现实是，免费工作时间、年薪百万、无限薪水、带薪假期是真的，但这些特权只属于金字塔顶端的少数人，对于上游的人来说，对于腰部以下的最底层来说，对于下线来说，大部分都是韭菜，只是被断了性命而已。比如这个带薪休假就可以了。如果你现在购买价值100万元的保单，我可以给你20万元的回扣。今年你不会用它。您现在是我们公司的一名优秀员工。表彰大会上，如果你想戴大红花，我现在给你高级业务总监的职位怎么样？这些废话从何而来，一目了然。

为了促进销售，保险公司想方设法设计出复杂得让人看不懂的产品，但表面上却显得很高端，即“大而全”，覆盖面广。一切。产品非常多，方便代理商出去销售。

典型的是“一策包揽一切”？有什么意义呢？它涵盖疾病、残疾和死亡。它为大病提供资金，并为小病提供报销。它涵盖了从头到脚，从天到地。大而全就意味着大、可怜、贵。

最终一切真的能得到保护吗？你认为这可能吗？保险公司要赚钱，羊毛还得从羊身上出来。如果真的全保的话，最终保单的价格一定是天价，你根本承担不起保费。如果你用大脚趾想想，你就会知道，没有“完美”的保险单。我研究了那么多保单，那么多公司的保单，无论是中资的、外资的、国有的还是私营的。我认为它们之间的区别只是一些小陷阱。大坑和巨坑的区别。

但对于一个经纪人来说，他会这么在意吗？如果让张阿姨这样的普通人搞清楚什么是复杂的保险条款，什么是商业合同，起码要有基本的医学知识，对保险法律和保险业务有自己的了解吧？你认为这些人的素质能达到这样的标准吗？不，如果是你也会一样。这个时候又要赚钱，有表现的压力。你应该做什么？只能是夸大宣传，误导销售，把保险描述为世界上最完美的产品、最伟大的发明。

这里就出现了一个矛盾。代理人描述的美好愿景根本不符合遥远的未来，当保单真正发挥作用，当投保人真正需要保单来承担风险时。

有人总结了保险行业的两种不赔：这个不赔，那个不赔。

我认为你知识渊博。

还有一个问题是，代理人承诺的保险产品高回报率实际上根本没有那么高。被保险的人迟早会做出反应。这只是时间问题。这些都是“销售误导”。

不知不觉已经写了很多字了，还要赶着再写一万字。明天我继续写。

后面我们会重点关注寿险、健康险、金融保险的大陷阱，以及代理人渠道问题的根源，为什么会出现这样扭曲的行业现象，并探讨代理人渠道的未来。