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此次，简运营邀请了《增长黑客》XDash作者范冰为上海读者带来一场线下分享。范达现场与大家分享了增长黑客的发展历程，以及如何用增长黑客思维影响传统行业的营销推广工作。今天的推文是范达现场分享的精华。说实话，用增长黑客的思维来策划和准备书籍来销售。这一系列的作品着实让我大开眼界。这次范大带来的不仅是实用资料，还有《增长黑客》2.0版本《增长黑客在行动》。

简运营为大家准备了福利，福利获取规则在文末揭晓。

提示：范达新书《增长黑客在行动》已在京东、当当、亚马逊上架，库存有限。如果错过了这一批，就得等印刷厂印刷下一批了才可以购买哦~

如果您需要《成长黑客实践》签名版，请在“剑操作深夜课堂”公众号后台给小编留言购买。

今年4月，美国快餐品牌汉堡王推出了一条非常奇怪的广告。

在这则广告中，汉堡卖家对着镜头说道：“我只有不到20秒的时间，然后我就非常紧张，无法告诉你汉堡王现在卖的皇堡汉堡有多好。但事实并非如此。”没关系，我已经想到办法了。”

他告诉摄影师把镜头推高。当摄影师把镜头推上来时，那家伙对着镜头说：“好吧，GOOGLE，什么是皇堡汉堡？”然后广告突然停止了。这则广告到底在说什么？

原来，Android智能设备有一个名为Google Assistant的语音助手，激活Google Assistant的一句话是“OK Google”。这时，只要将一部Android手机放在观众旁边，它就会被激活。

句子的下半部分是“什么是皇堡汉堡？”。然后，您的 Android 语音助手将自动搜索产品 Whopper Burger，并为您播放长达近两分钟的 Whopper Burger 广告语音播报。

在这则广告中，汉堡卖家对着镜头说道：“我只有不到20秒的时间，然后我就非常紧张，无法告诉你汉堡王现在卖的皇堡汉堡有多好。但事实并非如此。”没关系，我已经想到办法了。”

事实上，它使用20秒的广告来触发智能手机的功能，并给你两分钟的强制营销。

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1. 增长黑客概念的发展

我个人对增长黑客的定义是，创新团队利用技术手段，基于数据分析获得市场运营技术的自发增长。

这里有几个关键词。

第一点是数据分析。很多时候我们在寻找增长点的时候，并不是集思广益，没有任何来源的胡乱思考。这个时候大家的想法很多，但是如何有规律、有控制地寻找增长点呢？有没有套路要看数据。

第二点是，用技术手段实现增长和花钱营销是不同的。当你花钱时，数据可能会增加很多，但一旦停止，数据可能会下降。增长黑客意味着你所做的一切都可以制度化、固定化，成为在线持续运行的增长机制，而且其效果应该是累积的。

第三点就是它是一个市场运营技术，所以为什么很多运营小伙伴对它很感兴趣，因为成长是和你的KPI直接挂钩的。这件事如果做得好，对市场和个人都有好处。收入将会有很大的增加。这是我对增长黑客的一般定义。

“增长黑客”不能盲目跟风。处于不同阶段、不同业务重点的企业，其成长需求也不同。不要指望这会被标准化，也不要指望读完一本叫做《增长黑客》的书后就能拯救你的公司。这是不现实的。

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1. 空间限制

从PayPal、Airbnb、Dropbox这三个经典案例来看，这三个案例如果照搬到今天的中国，是很难成功的。为什么？

首先，在早期，PayPal实际上是使用脚本来花费自己的信用卡来不断地从Ebay商家购买商品。在这个过程中，不断地从信用卡中扣款去购买商品是有成本的，而这个成本在美国是相对可控的。

因为美国有一个信用卡支付的通用信用卡评分和评级信用体系，称为FICO指数，公民的信用评分可以公开查询。

然而，中国并没有特别开放和普遍的信用评分体系。如果你继续这样在预算上花钱，很多羊毛党就会用各种方法来垫你的羊毛，导致你的成本膨胀，最后花掉很多钱。说白了，这本质上是缺乏诚信的监督体系。

其次，生态系统是封闭的。 Airbnb之所以能玩，是因为它在还很小的时候就可以利用大公司的流量渠道，而大公司并不怎么追求。但在中国，互联网企业所谓的开放是伪开放，我们的开放平台也是伪开放平台。

如果你缺乏做好工作的意识或渠道，即使你偶尔做一次微信沟通，做得再好一点，微信也可能会封你的账号，或者降你的权限，从而影响你的沟通。

第三，Dropbox可以通过邀请好友获得250MB的空间。但这在国内根本不算什么。任何一个网络磁盘都要花费数百GB。

这两年国内最好的网盘公司，仅仅依靠大量的盗版视频和文字资源就走红了，而Dropbox由于版权监管，很难存储这样的东西。这个策略在中国肯定行不通。这就是空间的限制。

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2. 时间限制

移动互联网早期爆发期的行业周期称为红利期或增量阶段。在增量阶段你要做的就是通过任何你能达到的方式来获取用户并疯狂增长，这就是赌注。

现阶段，有的公司用户数据很漂亮，但做的事情并不漂亮；有些企业的理念很好，但效果并不好。

比如豌豆家，一开始就做得很好，高标准、高品质、有设计。但最终豌豆荚被阿里巴巴以2亿美元收购。事实上，豌豆荚前一年的估值为19亿美元。 。后来我们和豌豆荚创始人沟通时，他回顾说，他在产品增量阶段错误地评估了用户体验的价值。

一些处于金字塔尖的产品很难下沉。相反，有些产品针对的是相对处于人口金字塔底部的用户。例如，快手现在拥有500-6亿用户。

企业在不同阶段应该做什么？我把创业阶段分为三个：广积粮，高筑墙，慢慢称王。

以滴滴为例。广机量是指在市场初期，市场渗透率和渗透率都很低的情况下，通过各种方式获取用户。滴滴和快的开战的时候，早期第一批13%的用户是通过花钱补贴带入市场的，在代驾市场上获得了广泛的群众基础和知名度。

然后是高竹强。滴滴与快的合并后，它的对手是Uber。当然，战略不能仍然是补贴战。滴滴当时的营销总监后来说，滴滴当时做的最重要的事情就是拿了两笔投资，分别来自腾讯和微博。

因此，在腾讯和微博的生态系统中，竞争对手Uber无法发布有用的东西，几乎总是被屏蔽。经过这两次竞争，相当于通过投资筑起一条护城河，筑起一道高门槛的围墙，让竞争对手无法进入。

最终，斯洛成为了国王。滴滴走到今天的规模，已经是全球共享出行行业规模最大、估值最高的公司。但事实上，今年仍然存在一些内忧外患，租赁业务、滴滴小巴业务等很多传统业务都在萎缩。

这个阶段其实是为了弥补之前应该做的很多工作，更好的激活用户。因此，企业在不同阶段的发展战略是不同的。前期是比较野蛮的成长，到了后期就变得更加精致了。

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3. 增长黑客是技术套利

就像华尔街或者美国证券交易机构利用量子对冲和高频交易一样，本质上是用智商通过技术方式碾压别人来获取红利。

这里的一件事是，行业最佳实践与扩散成反比。

说白了，《增长黑客》这本书卖得越好，照搬书中很多案例的效果就越差。很多人可能都接触过、见过，这个东西对他们来说并没有那么敏感。令人兴奋。

每个人都应该从书中学习一些概念，思考什么东西是一成不变的。例如，人性不会改变。还有一些技术趋势和整个进化浪潮是可以预测的，并且在很长一段时间内不会改变。

方法和技巧很快就会被淘汰。每个人都应该带着规划和总结的心态来阅读《增长黑客》这本书。

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2.我的增长黑客实践回顾

我2011年左右在上海创业的项目叫YUNIO网盘。这个项目很类似于百度网盘和Dropbox的结合。在项目之初，我们面临着几个市场挑战：

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市场挑战

能见度低。我们的团队刚刚成立，在行业内没有太多的知名度。

竞争非常激烈。 2011年我们刚立这个项目的时候，云盘还是一片蓝海。但到了2012年，百度网盘、360云盘、新浪微盘都开始发展，竞争顿时变得激烈起来。

预算有限。做云存储需要花很多钱去招聘工程师，很多成本都堆在硬件上。最终，留给营销团队的钱所剩无几。

天生的缺陷。工具类产品推广难度相对较大。那些能够主动选择、使用工具、提高效率的人本身就是用户群中的少数。

从行业道德上来说，这个项目的合作伙伴都是从美国回来的，不愿意在国内做低俗的营销。

这是我们当时面临的五个主要市场挑战。产品开发一年之后，我们需要给投资者展示一些东西，给团队和用户一个交代。于是我们决定做一轮推广，想了很多方法，终于找到了正确的策略。

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竞选策略

1.根据数据发现增长机会

下图是微软网盘在官方博客上发布的图片。查看我们产品的存储容量数据后，发现与我们的产品非常吻合。简单来说，对于网盘产品的用户来说，其实大多数顶级用户都在一定的门槛之下。 99.94%的用户使用的空间少于7GB。相对而言，长尾用户会使用7GB以上。更多但仅占0.06%。

通过这些数据，我们发现大多数用户使用的空间相对较少。给他们1KB和给他们1TB没有本质区别，不会给我们增加额外的成本。观察到这样的趋势后，我们决定以此为基础做一轮推广。

2、提炼创意沟通点和融合点

一个。寻找噱头。给用户更多的空间，更多的空间最终是无限的空间，是一个很好的噱头。

b.聚焦热点。那是2012年底，人们常说的那段时期是世界末日。我们用CEO的语气给用户发了一封邮件，说世界末日即将来临，人类即将毁灭，创业没有任何意义。

所以我们决定开一个仓库来发放食物。您可以任意获取空间，作为对忠实用户的奖励。

3、最终确定用户的核心参与方式

我们当时的KPI是获取新用户，用户的目标是获取更多的空间。在这种情况下，用户的沟通过程和交互过程越短，转化率就越高。我们最终将其简化为这样的解决方案（如图），简单到无需任何介绍就知道怎么玩。

4、完善方案及二次沟通机制设计

前期准备好这些之后，由于时间比较紧，上线后页面是这样的。作为一个市场或者产品的运营者，如果你认为你可以等待页面自发生长、自发传播，最后转发到两条微博进行互动，那么说明你所做的事情还处于比较早期的阶段。

到目前为止，你只完成了 40% 的增长工作。剩下的60%就是考验你个人能力以及你是否深入思考过这件事的时间。

我们在这个页面添加了很多“心机婊”的设计。

加号设置的含义：当我把太简单、太容易的东西给别人时，我不会珍惜。我们一定要让用户花费一些时间、精力、金钱或者一些行动，让他觉得这是他通过自己的努力赚来的东西，然后他就会觉得这是有价值的东西。

减号的含义：我们借用了著名游戏魂斗罗中的一个经典彩蛋命令，上上下左左右BABA。当您按照特定的说明顺序单击加号或减号按钮时，该页面上会弹出一个复活节彩蛋。我们通过复活节彩蛋的设计纳入二次元和三次元的沟通。

5、跨境合作

我们与佳得乐运动饮料合作。当用户点击大约一分钟，从 69GB 跳到 70GB 时，我们的小人就会变成佳得乐瓶子形象的小人，并告诉用户点击一分钟后，你的手是否酸痛、疲倦。您需要放松并恢复体力吗？喝一瓶佳得乐。

事实上，我们结合了用户点击一分钟后感到疲劳的事实和佳得乐的品牌号召力，所以我们赢得了佳得乐提供的30盒饮料作为奖品。

6.巧妙利用BUG

当时这个页面有一个漏洞。用户可以使用脚本自动单击加号按钮并篡改它以获取所需的空间。我阻止了程序员修复错误并预测会有好的结果。上网之后，正如我所说，人性确实是恶的。

上线20分钟后，在一些程序员QQ群里，就有人开始讨论利用这个bug来抢占更多云盘空间。官方笑笑不说话，甚至注册了一些马甲来贡献各种想法，甚至还变相贴出了内部代码，给大家一些启发。

这也引发了几个问题：

a.什么意思？这次事件对我实现目标 KPI 没有影响。无论用户使用哪种方式抢空间，用户都必须先注册一个账户，然后才能获得这些空间。

b.有人会质疑这个产品有漏洞，技术不可靠。这件事本身在我们看来是可控的。因为这些极客程序员只是我们用户群中的一小部分，而不是人口的大多数，而且这些人聚集在一些非常封闭的QQ群和小众论坛里，舆论很容易被控制。

活动结束后，我们精心策划并写了一篇评论文章来讨论我们为我们的活动所做的精心设计，包括这个漏洞。当我们写完这篇文章并发布到论坛上后，所有参与的人都感到震惊。一些聪明人知道自己被骗了，就闭嘴了，不再追究这个案子了。

c.效果如何？上述Bug利用了程序员炫耀技能的欲望，无形中帮我们传播了不少。

这些程序员会主动在论坛、博客、空间上写关于此事的文章。通过这种方式我们收到了很多软文。当时官方一共准备了两篇软文，我们不需要主动发。正式上线后我们并没有做太多的宣传。我们只是靠着用户发的软文，才在2012年底把我们推到了很高的位置。

活动实际投入几乎为零

①每月固定费用，包括服务器、机房等；

②固定人员费用；

③佳得乐提供的奖品饮料。

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活动效果

此次活动的产出非常高。活动之前，我们每天自然注册的新用户只有20、30个。活动上线一个小时后，我们的注册用户数就突破了2000人。接下来的7天活动，每天的注册用户数都在5到5。6万之间，在没有太多线上推广投入的情况下，基本上是千倍的增长。

整个活动是低投入高产出的，整个过程靠的是产品和技术手段，而不是砸钱。这是我们当时做的一个非常经典的案例。

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3. 增长黑客思维的迁移与拓展

我个人认为，真正对你有价值的东西是能够在中长期发挥价值的东西。对于互联网人来说，很多东西都是短暂的，而有些东西则是比较长久的。这只是一种思维方式。

将增长黑客应用于您的个人思维方式可能会在未来很长一段时间内对您产生影响。我个人做了一次尝试。如果Growth Hacking真的有价值的话，应该可以从互联网行业的很多推广应用到传统行业的推广。如果能做到这样的迁移，那就是一个可复制的思维体系。

我的第一本书《增长黑客》就是这样的结果。

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1. 写书的由来

创业经历带来了写书的偶然机会。两年半前我在北京创业时，创造了一个产品叫“高能店”，相当于二维版的今日头条，需要的内容很多。除了编辑手动制作外，很多内容来源都是通过机器爬取获取的。新浪微博是一个很好的渠道。

为了研究如何爬取新浪微博上的这些内容，我特地研究了很多新浪微博的代码。结果，我发现新浪微博有一个非常严重的漏洞，并在一本小书中写了一篇《增长黑客》。调皮的巧合：零授权，抓取新浪微博任意用户的微博内容。”

这篇文章走红，给我创造了一个机会：出版社的编辑来找我写书。我还必须用它作为一个产品来测试我的很多产品想法。

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2.选择写作主题

使用脚本捕获获取行业内同类图书的畅销榜和特征。我当时就写了一个剧本，捕捉了市面上很多畅销书。统计显示，市场上畅销的图书基本都有自己的IP属性。对于新作家来说，一个流行的概念只有很好地解释、系统地解释才能普及，比如早期的“无价”和“定位”。

最后我确定了“增长黑客”的概念，并将这个概念包装成半新半旧。成长是创业公司的必需品，每个人都需要成长。稍微了解一点的黑客就会知道，他们都是一些技术极客。当增长和技术极客聚集在一起时会发生什么？

这会引起你的好奇心。为此，很多人会对一个自己只了解一点的概念看一眼，产生兴趣，并有一些初步的了解。

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3.测试病毒的传播能力

利用文本分析和词频统计来营造“有用信息的感觉”。通过用脚本分析一些“干信息”较多的书籍的文字和词频统计，我发现了一些特点：

① 很多书平均700字左右会插入一些数据、图表等；

②结论必须具备基本公式或推导依据；

③部分情况保留英文名称、术语或专有名词；

④保留稿件可以增强感情，让读者有身临其境的感觉；

⑤创建易于浏览的字幕和列表结构。

当时我就根据这个计算套路写了一篇文章《Airbnb的黑暗成长史》，又看了一遍，所以感觉我通过数据计算出的套路是正确的。

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4.插入畅销元素

从销售列表中发现您的用户需求。经过研究，我发现在中国卖书最好的渠道是京东。于是我分析了京东的渠道，研究了京东的图书销量排名。所有的畅销书都符合一种认知和特征，普遍反映了当下的不幸福和不幸福。畅销书大多是心灵鸡汤和励志名言。

在看到这个平台有这样的特点之后，我就把用户的行为融入到了自己的产品中。对于一些关键案例，我不会直接写一个公司做了什么，做了什么样的Growth Hacking的事情，数据就会上去。我先给读者讲一下案例中企业家的故事。

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5.延长生命周期

反向使用搜索引擎（SEO）来打击盗版。这本书刚上市的时候销量很好，但是我很早就不想出电子版，因为一旦出了电子版，肯定会有人破解并发布到网上，这样会影响销量的纸质版本。然而，出版社内部却遇到了一些问题。 ，授权书电子版即将发布。

上线一个月内，我做了一些事情。我把《增长黑客》的前30页和后30页放在一起，制作了60页的电子版。然后我把电子版放到网上，做SEO工作。

一个月后，电子版上架。也有人破解了该书的电子版并免费分发，但网友想要搜索时却找不到完整版。我搜到的《增长黑客》的PDF基本上都是我发布的60页版本。

相当于入门读物。当你有兴趣阅读的时候，你突然停下来，你就会受到刺激去购买。

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6. 信息、口碑和社区

在宣传这本书的时候，我还利用了Google Alerts等第三方工具来监控整个互联网的舆论。现在我也会用集集这样的工具来监控微博、豆瓣、公众号上的讨论内容。收集完后，他们会给我推送通知，这样我就不用整天盯着它们了。

现在我也在一些读者社区使用第三方工具，比如使用Workflow生成一封电子邮件，每周自动推送给读者。

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7. 品质背书

邀请有自己IP的明星做序推荐。一本书要想卖得好，必须要有明星IP。这本书没有IP怎么办？我做了几件事：

① 通过一封创业主题的邮件，我请 Tim Draper（Hotmail 项目的早期投资人，对创业者感兴趣）帮我做推荐；

② 后来我联系了国内一线美元基金合伙人VP帮我写推荐序列（好处是把他的名字和Tim Draper放在一起）；

③然后我找到了一些人民币基金的老板帮我写基于相似兴趣的推荐；

④最后我接触了他们所投资的创业者，得到了很多推荐。

所以早期版本的四十、五十篇推荐序言都是业内知名人士写的。同时，通过几十本样书，我获得了很多被行业大佬朋友圈推荐的机会。之后，半个互联网被封锁，早期的推广方式也逐渐被开放。

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4. 总结

了解用户需求和业务场景是前提。我需要通过老书和新书向大家传达的是，你需要建立自己的核心指标，建立一套增长模型，以数据为王，依靠技术驱动。

最后，为了增长，不要总是今天制造核武器，明天寻找涅槃。很多时候，优化一些细节，打磨转化率，每个细节提升10%。最后就像1.01的365次方一样。可以不断积累。我们需要在日常生活中多运用这种思维，将思维融入到日常生活中。其中，而不是更多地考虑一些小技巧。

福利

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