看到这个题目，不要急于反驳我，说你认识的某某某行善一生且家财万贯、业绩超棒等。不要逼我让你难堪。你是否对领导言听计从，做事也都能执行到位，但每次月度和季度考评却只能勉强拿到 B 呢？你是否对客户百依百顺，呵护备至，但每次客户都把订单给了你的竞争对手？你是否每天都勤勤恳恳、忙忙碌碌，但每个月扣除房租、水电等费用后，工资卡里所剩无几呢？

来看看你做了这么多年好人，然而业绩却一直平平淡淡，没有什么出奇之处。

1．你对领导非常忠心

无论你阅读多少关于为人处事的哲学著作或心灵鸡汤，它们都向你传达：对待领导需忠心耿耿，不可怀有异心。对于领导交代的事情，务必认认真真、竭尽全力地办好；对于领导制定的战略和规划，一定要毫不犹豫地予以贯彻执行。

但是你是否真正思考过，对于销售而言，真正对工资和升职起到决定作用的，究竟是领导给予的评价，还是自身的销售业绩呢？当然，如果你们公司并非以销售业绩作为评判标准，而是完全由与领导的私人关系来决定个人的前途，那情况就不同了。但这样的公司，你仍难以称心如意。为何？你会认为这样的公司是没落的，是没有前景的。甚至连业绩都已不再是销售员最重要的评价指标，那又何来公平和能力的评判呢？

领导制定的销售策略存在问题。为避免与领导产生不和谐，你未提出不同意见，而是照领导意思执行，但效果不佳，未达到领导目标，导致业绩不好，还被领导说执行不到位。领导对您运作的项目提出指导性意见，你觉得此意见不适合当前客户情况，然而碍于面子，仍照领导意见去做，结果客户未搞定，业绩无法完成，又遭到领导批评。

不要担心自己与领导存在不同意见，不要害怕领导对自己做事方式未按其指导这一情况提出质疑。领导能成为领导，必然有其成功之道。然而，这一套并不完全适用于你，尤其在销售工作中。实际情况变幻莫测，与客户沟通的每一个细节都蕴含着大量信息。你的汇报往往不够细致，领导也难以依据这些细节做出非常准确的判断。这些都只能靠你在销售过程中自己去控制和把握。领导每天都很忙碌，而只有你能准确把握自己的客户情况和项目进展，并且事事都按照领导的要求来做。从表面上看，你对领导忠心耿耿，但你的业绩却没有提升，即便你再忠心，领导也无法一直保障你没有任何风险。

二、 你太顾及客户的感受

看到这里，你又要开始行动起来与我进行争论了。客户被视为上帝，我们如果不考虑上帝的感受，还能赢得客户的订单吗？先给你讲讲我一个朋友的事例，之后我们再进行交流。

这个朋友叫小 A。大家都认为他是个好人。他说话轻声细语。他温文尔雅。在从事销售工作的时候。他也很顾及客户的感受。

领导给了他一个医院信息中心副主任的电话，让他联系并跟进。可能有项目即将要做。在给客户打电话之前，他纠结了很久。他想，客户这会儿是不是在开会呢？要是客户在开会，那客户就不方便接听电话，还是等晚一点再给客户打过去吧。结果时间很快到了中午，小 A 心想，这个时候客户或许在吃午饭，要是打过去会影响客户吃午饭，客户肯定会不开心，这会影响客户对自己的印象，还是下午再给客户打电话吧。到了下午，小 A 拿起电话准备给客户打，一看时间，又觉得客户这个时候可能还在休息没起来，要是打扰到客户休息，客户肯定会很生气。

后面终于给副主任拨去了电话，并且成功约到副主任进行技术交流。在交流过程中，小 A 向副主任介绍了公司的产品优势，因为公司采用了较为新颖的技术，所以副主任只是大概了解了一些，但他却装作完全理解了。小 A 介绍完后，副主任称小 A 的产品优势不明显，某某竞争对手的产品更好。副主任很自信地说出了竞争对手的优势。此时的小 A 变得软弱了，不敢向副主任澄清说明，担心与副主任产生不和谐，反而附和着拍马屁，说副主任懂技术，要给副主任点赞。结果显而易见，副主任最终肯定选择了对手的产品。一个合格的销售员，若客户不太懂技术，就应体现自身专业性，用技术实力向客户讲解清楚。期间可能有争论，可能不和谐，更可能有火药味。然而，当用户真正理解技术原理并发现自己错误时，会更信任和佩服你。但如果只是顾及客户感受，怕客户不高兴，就会让自己处于不利之地。

为顾及客户感受，你不敢与客户争论来证明自身实力；因顾及客户感受，你不敢向客户提要求，担心客户为难，始终被客户牵着走，如此一来，拿到订单自然与你无关。你不能再顾及那些感受了。当该向客户提要求的时候，就要大胆地提。或许客户也没有主见，正等着你来提要求，然后按照你的思路操作项目。你因为怕客户难堪而不敢提，可结果你的竞争对手提了，客户就跟着你的对手走了。想一想，你是不是因此而错过了很多拿单的机会呢？

三、你太持之以恒

把你手上的臭鸡蛋赶紧拿开，我明白你想用来扔我。我知晓，你之前所听到的那些培训内容或者成功销售的励志名言，都向你传达了做销售操作项目需要持之以恒，不能轻易放弃，不到最后一刻都得继续努力的道理。

有很多成功的销售在操作项目时，起初机会显得很渺茫。然而，他们凭借自身的努力，没有抛弃，也没有放弃，最终成功实现了翻盘。有很多精彩之处，也很励志。然而，他们绝对不会提及，尽管刚开始似乎没有机会，但他或许找到了一个有强大背景的关系户；或许他敏锐地察觉到了对手可能犯的一些错误；也有可能他只是运气好，没怎么费力，却因客户内部的博弈而阴差阳错地赢得了。人家成功了，就出来现身说法。总不能说自己是烧高香运气好才拿到项目的。他们总是需要做一些包装。哪怕把自己包装成有持之以恒的精神，那也比实话实说好。

你呢？看到有项目就参与，却没有认真地对自身所处环境做 SWOT 分析。那些成功率很低的项目，只因听到持之以恒的励志传说，就执意去做。不停地约见客户，甚至把客户烦到拉黑。客户 A 说这事得找客户 B，于是你就每天去找客户 B。你给客户做了各种方案，提交给客户后，客户没认真看就提出不同意见。为满足客户，你夜以继日地修改方案。这种场景你肯定碰到过，而你是否还在以持之以恒的精神自欺呢？对于机会和把握不大的项目，你应当尽早放弃。把时间和精力投入到产出机会较大的项目中。要倾尽所有努力，即便孤注一掷，最终也会比现在更好。

以上只是你作为好人所具备的素质的一部分。这些好人特质一直都在影响着你的销售工作。而且这些好人特质还有很多，例如你非常尊重同事的立场，你十分照顾代理的利益等等。大家可以对照自身，进行自我反省。

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