先讲个真事。

最近有次陪朋友去考察房产，中介人员态度一直很好，从接送到提供饮品都非常周到，用的都是常温的依云矿泉水。但朋友最终没有决定购买，这位中介人员情绪立刻变得很低落，随后就在社交平台上抱怨说，有些人光看不买，太让人失望了。

我偶然看到那条信息，忍不住放声大笑，那人，你把过度的关注当作寻常，把真挚的情感当作交易，理应承受这般疲惫。

做销售这一行，最需要警惕的是“感动自己式付出”。越是从容不迫，业绩就越是出色；越是心肠太软，收入就越是微薄。今天不讲虚情假意，提供7条冷酷却有效的“务实派”原则，能够接受的，下个月销售额至少增长一倍。

1. 先砍70%客户，只爱“高潜力”

这个20/80法则虽然早已人尽皆知，但绝大多数人依然不分主次地忙活。我过去负责管理一个大区团队，每个季度末都要对小一千家客户进行回顾，调取过去三个月的收款记录，结果发现73%的收入其实只来自寥寥18家客户。

当天我就决定：销售人员应该将超过半数的工作重心放在这十八家与“金主”同等重要的企业上。

有人嘟囔：“那小客户万一明年爆发呢？”

我回他一句：“先活到明年再说。”

实际情况是，你的精力有限，如果分散使用，就等于白白浪费。集中精力在潜力大的地方，这并非看不起别人，而是经过仔细分析后找到的最佳方法。

2. 只筛选，不跪舔

我团队之中，有一位业绩顶尖的推销员，他以前非常殷勤，结果却失去了重要客户。

客户在交流中反复表示需要时间斟酌，对方主动承担费用安排宴席并赠送礼品；当客户提及合伙人持反对意见时，他立刻加班制作了六十页的演示文稿。然而，最终协议未能达成，客户随后将他列入了黑名单。

我告诉他：销售不是谈恋爱，舔到最后一无所有。

正确姿势是：把价值摆桌面，把门槛立起来。

当遇到棘手的客户，你可以这样回应，首先承诺能够协助他们削减成本达两成，同时销售业绩有望提升五成以上，但前提是他们必须积极配合，确保各项活动圆满完成，否则最终成果难以预料。

一句话，对方立刻坐直：有实力就上，没实力别浪费彼此时间。

越是不急于购买，对方越会认为你很有价值；一旦你显得卑微，对方就会变得强硬。

3. 要么赚名，要么赚利，别两头都落空

免费演讲去不去？看给谁讲。

去年某行业协会邀请我进行经验交流，对方表示不收取任何报酬，只为提供宣传机会，我询问参会人员类型，他们告知有200位中小企业负责人参加。

我立刻应承下来，这是我的潜在客户群体，100分钟内进行分享，能够换取200条高度匹配的潜在客户信息，这种成本远低于在百度进行竞价推广。

但是，即便同样是免费，若是台下是高校学生创业团体，我也会拒绝，并非我态度傲慢，而是要确保所获取的声誉是真正有价值且契合的。

最担心什么？参加活动了，用餐了，信息也获取了，到家一核对，全是“学生群体”和“免费群体”，这种称号，无需也罢。

要么钱款顺利入账，要么朋友圈可以分享“再次为××知名企业授课”，若这两样均未实现，立即拒绝。

4. 打造人设，吸引而不是推销

早年间，跨国公司背景对小型企业主颇具号召力，作为新入行的顾问，我常以在宝洁、汉高的任职经历为噱头拓展业务，每逢活动结束，总会有二三十人主动询问我的联系方式，开口便问：“导师，如何才能最快地增强销售业绩？”

我一句话没推销，客户自己爬过来。

一些销售的做法很特别，他们每天发布八条广告，早晚和中午反复询问“您有什么想法？”，不被屏蔽就难以想象。

人设三件套：头像专业＋签名痛点＋朋友圈干货。

执业法律工作者不要发布“今日精神饱满”，应分享“成功为客户索要两百万款项，具体策略稍作说明”。

潜在客户看三天，自己会脑补：“这人能帮我搞钱，得约一下。”

销售最low的行为是推销，最高段位的玩法是“只吸引”。

5. 没有白嫖的情绪价值

有人问我：“不给回扣、不给折扣，怎么让客户开心？”

简单：把情绪价值拉到满，但绝不白送真金白银。

家里孩子准备参加雅思考试，我送他一套《2024年口语模拟题》，另外还随附一段讲解“评分标准”的音频。完全不需要任何费用，对方却因此感激在心：这个服务非常周到。与此同时，其他竞争者直接提供3%的折扣，客户接受了，随即要求压低到5%。

理解了吗？情感支持如同呼吸，看似无形，一旦消失便感到痛苦；优惠活动好比迷魂汤，越陷越深，一旦没有优惠就会发怒。

首要准则：适宜口头赞美的，无需动用资金；适合赠送虚拟资源的，不必支付现金。

真金白银要抠紧，这是底线。

6. 不预设立场，把“不可能”当假设

我经手过最迅速的一份300万的年度合同，全程与客户交谈的时间总共是10分钟。

客户上来就说：“我们已经和欧莱雅合作五年了，不会换。”

我没有立刻回应，只是反问：倘若下一阶段你们的产品销量增长一倍，是否愿意了解我的计划？对方沉默了大约三秒，随即急切地说：那你赶紧讲讲具体措施吧。

十分钟过后，他即刻提出签订协议，并且将交流时长继续延长了半点钟。

许多销售人员一听到“已有合作方”就退缩，其实甲方愿意与你沟通，已经是在为当前状况寻找替代方案。

不要轻易说出“办不到”，所有事情先当作假说去检验，然后再考虑是否行动。务实的人并非无情，而是以结果为重。

7. 少花钱的仪式感，可以多整

最后一条，抠门也要抠出门面。

请客户喝咖啡，我选了九块九的瑞幸，但是自己带了折叠杯，为了显得环保，对方便觉得我既讲究又环保。

选用企业特制的“效能手册”作为赠品，造价仅12元，封面采用镀金工艺镌刻客户姓名，翻开首页可见亲笔题写的“愿××计划圆满成功”，营造了浓厚的仪式氛围。

贵的不是东西，是“被认真对待”的感觉。

记住：省钱不是目的，是让每一分钱都花在客户记忆点上。

别砸钱，砸心思。

结尾，送你一张“现实派销售自检表”，每天睡前打钩：

今天70%时间是否花在A类客户？

有没有说“爱买不买”的硬气话？

这笔单对我名或利是否有增益？

朋友圈是否又逼逼产品而没给干货？

情绪价值送出去多少？现金守住没？

把哪个“不可能”当成假设去验证了？

花了哪些小钱但让客户记住我？

全打钩，放心睡；缺一个，第二天早起补。

别再做“自我感动型销售”，现实一点，业绩自然硬。

此刻，请将这篇文稿发送至销售团队群组，并@那位最努力却经济拮据的同事，向他说明：

“兄弟，你越现实，钱包越鼓，别再瞎忙了。”

咱们月底业绩榜见，谁怂谁请全场9块9瑞幸。

今天的分享就到此结束。如果阅读升哥的文章对你有所启发，请关注我。

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