2020什么最火？自然是半个互联网都在玩的直播带货！

4 月 1 日是愚人节。在这一天，罗永浩在抖音开始了直播带货的首次展示。仅仅 3 小时，就卖出了 1.1 亿。老罗的参与，使得原本就很火热的电商直播变得更加热闹了。

疫情期间，众多线下的业态都停止了营业。越来越多的商家把自己的业务转移到了线上。原本放缓的市场，在直播的作用下，在线上找到了新的流量增加的部分。直播带货在 2020 年呈现出了新一轮爆发的态势。

罗永浩在直播首秀时为抖音进行了站台。淘宝的直播一姐薇娅开始售卖火箭。快手辛巴的女徒弟小鹿也公开向罗永浩发起了挑战。这一事件在历史上被称为三大平台的“第一次直播大战”。

在疫情这只黑天鹅的影响下，众多线下业态处于停摆状态，越来越多的商家把业务转移到了线上。直播间中出现的不只是网红主播，像银泰百货的老板、洋码头的老板、海底捞的老板、小龙坎的老板等，除了携程的老板之外，他们纷纷加入到了直播带货的队伍当中。

各大互联网公司都不想放弃这波红利，纷纷加快布局直播电商业务。近半个月时间里，消息不断：微博正式推出了“微博小店”，斗鱼上线了“斗鱼购物”，同时有消息称百度即将上线电商直播。

此前，淘宝、快手、抖音在进行“三国杀”。除了它们之外，陌陌、知乎、小红书、网易考拉、京东、拼多多、蘑菇街、洋码头等也已经参与到直播带货之中了。

在这个“半个互联网都在进行直播带货的时代”，老牌的淘宝，已经凭借数据证实了直播带货的效果，在“获取流量”以及“提升转化率”这两方面都取得了显著的成效。

但即便如此，并非所有入局者都能把直播带货做好，需综合考量平台的用户基因以及业务基因。

互联网只是众多因素中的一个。不可否认的是，互联网的兴起是带动其他各因素的主要原因。尤其是在当今这个移动互联网的时代，电视购物的存在直接就被忽视了。

对于企业或个人而言，无论你直播的目的是什么，侧重点在何处，针对这个问题，我给出以下几点建议作为参考：

一、你要站在客户的角度

1、选择直播带货，更侧重销售转化还是广告展示？

两者都会让客户选择头部流量，然而侧重点的不同会对商家的定价逻辑产生直接影响。若侧重前者，便是走量的策略，就需要有绝对的低价；若侧重后者，那就是展示的目的，不会为了砸出成交量而牺牲利润。

2、如果侧重销售转化，那是为了拓展市场还是消化库存？

互联网行业专家包冉称：2019 年双十一期间，多个部委出台了相关政策。市场管理部门出台了相关文件政策，强调相关法律条款；消费者保护部门也出台了相关文件政策，强调相关法律条款；高法出台了相关文件政策，强调相关法律条款；高检也出台了相关文件政策，强调相关法律条款。同时，还召开了研讨会。这反映出明确的信息，即电商直播一定要接受消费者权益保护法里商品相关保质保量法律法规的约束，并且还要接受做视音频节目时的一些规范性约束，且这些约束越来越严格。我认为没有规矩不成方圆，这是一件好事。

如果是为了拓展市场，那么怎样实现导流呢？也就是将消费者从网红主播导向自身品牌。同时，又怎样实现复购呢？

尤其重要的是，要引导消费者从消费单品或爆品向其他商品进行销售转化，这其实就是要建立并强化品牌认知。

4、直播销售势必会常态化，如何搭建自营？

直播销售呈现出肉眼可见的趋势。每次都去寻找主播是不现实的。因此，搭建自己的直播频道就显得非常重要。如今的厂商大多会让自己的员工来承担这一工作。员工在奖金提成的激励下，凭借自身的力量去开展直播工作。

未来（实际上就是当下）必然会出现一个庞大的培训市场，这个市场会成为网红经济的重要组成部分。我个人觉得在这个培训领域是可以提前进行规划和安排的。

二、站在消费者角度

1、当消费者在围观直播时，真正围观的是什么，主播？商品？

如果围观的对象是主播，那么就是主播卖什么我就买什么，在这种情况下，平台和厂商会处于很被动的状态，流量会被主播带走；如果围观的对象是商品（也就是全网最低价），那么平台和主播就会很被动，这样的消费者没有丝毫忠诚度，哪里的价格低就会去哪里，那怎么能够实现消费者的黏性呢？

平台的核心优势在于流量，所以新兴平台很难出现。

2、消费的逻辑是什么？

目前的逻辑是主播来决定售卖的物品，消费者会对商品进行围观，接着在围观的过程当中去选择自己所需要的物品。这实际上属于卖方市场。

有的主播会进行商品预告，会在自己的微信群里提前将其公布出来，粉丝到时候去围观并进行购买就可以了。然而对于非粉丝来说，很有可能我花费了 2 个小时去围观，却发现没有我所需要的东西，那么这样的销售逻辑就显得有些奇怪了。

除非直播的逻辑是这样的：回到上一条，主播卖什么，我就买什么；或者主播依靠个人魅力，强行创造出消费者的购买欲。

这实际上是基于下游供应链而形成的强势话语权，也就是一个规模较大的团购。那么，这件事情是否会给美团带来巨大的威胁呢？阿里在持续提升并推动本地生活频道，其在支付宝上的展示位置不断上升。如果阿里的本地生活借助直播发展壮大了，美团该怎么办呢？

如果真的走到这一步，那么“直播”与否就不重要了。在全网最低价的时候，消费者只需闭着眼买买买就行，没必要非要看着主播的脸。这也回到了上一条所说的，那么围观的是主播吗？

三、站在主播角度

1、主播的核心优势是什么？

眼下重要的是粉丝量，拥有了粉丝量就拥有了话语权，也拥有了想象力。那未来方面呢，薇娅已经在着手打造自己的供应链，这是一件极为复杂但却极具前瞻性、眼光格局和想象力的事情，涵盖了从上游的选品到下游的销售，几乎等同于一个供应链管理服务业了。

如果真的做大做强了，那么接下来就到了第二个问题。

2、主播有可能把自己打造成一个平台吗？

薇娅是否可能离开淘宝并成立自己的垂直电商平台呢？从道理上讲是没问题的。毕竟张大奕的如涵已经上市了。然而，看看如涵的股价表现，就可以知道如涵的商业模式并未被市场看好。那么薇娅的平台将会如何去做呢？

3、消费的逻辑是什么？

目前的逻辑是主播决定卖什么，消费者围观商品，然后围观过程中选择她需要的。这其实是卖方市场。

疫情致使湖北潜江的龙虾难以销售出去？这是绝对不被我们广东的吃货们所允许的！南方都市报开展了直播带货潜江龙虾的活动，还邀请了潜江市委书记来到南都直播间，为潜江龙虾宣传并带货。南都的记者再次毅然前往，走进虾田开始售卖潜江龙虾。

时下，直播带货发展得很兴盛。它给消费者带来了便利，催生了新的产业，让新商业变得火热。直播带货在这些的同时，更应该从一开始就带有法治的印记，要用法治来规范行业的发展，要用法治来支撑庞大的商业流量。只有这样，才能够让各方都获得共赢，并且能够走得稳健、长远。

四、想做好作直播带货，这三件事一定要做好

1、开播前的准备

一个直播开始之前，你得把直播间准备好，还要把直播设备准备好，同时要把人设准备好，也要把直播脚本准备好，并且要把开播前的引流准备好。在这些准备工作中，最为关键的是主播的人设、直播脚本以及开播前的引流这三个要素。

主播人设无需多言。一场直播带货包含人、货、场这三个方面。直播带货的好坏主要取决于主播操纵运营的能力。直播一开始，往往是主播的个性特点吸引观众，比如幽默、开朗，以及说话是否具有专业性等。这些个性特点能否给观众留下较深刻的印象，决定了直播带货的效果。

如果主播的人设很出色，那么粉丝数会随之增长，粉丝的粘性也会随之增长。除了粉丝数和粘性的增长之外，选品能力是不可或缺的，销售能力也是不可或缺的，互动能力同样也是不可或缺的。

一个标准的直播脚本需要具备主题、时间节点、活动环节、产品讲解以及成交方案。直播脚本就如同电脑的执行器，从直播开始起，会一步一步、有条理且按部就班地进行。一个好的直播脚本，其效率和结果都非常好。

开播前需要进行引流准备，包括站内引流和站外引流。除了直播前的预告必须要做之外，直播间的标题要能给人深刻印象，封面也要有足够吸引力，还要考虑标签如何设置等问题。充足的准备是一场好直播的基础。

2、直播中运营方式

直播过程中的运营包含三个方面，一是直播过程中的互动，二是销售转化环节，三是平台直播需要注意的事项。

直播间的互动是直播过程的核心部分。如果与观众的互动效果比较强，那么观众购买的欲望就会比较强烈，这样观众也就比较容易冲动消费。

前一段时间，李佳琦直播带货邀请了很多大咖明星。明星本身流量效果就很强大，而且在直播过程中能够与观众互动，这些因素使得商品销量直线上升，由此可见直播互动很重要。

我们不能邀请明星来坐阵。不过，我们可以自己去学习优秀的聊天技巧，也可以提前准备好一些段子，以此来调动观众的情绪。

直播过程中的销售转化，通俗来讲就是要正确切换每个环节的活动设置。比如先开展产品演示，接着让大家对产品进行试用并进行专业讲解，最后通过限时秒杀、买一赠一等方式来吸引大家购买。

每一步过程的转换都需紧密相连，不能仅仅通过弹幕与观众聊天就能卖货。自己要把商品的亮点在直播中呈现出来，这是需要具备成熟销售技巧的。

直播中的注意事项如同规则，需严格遵守。每个平台都有其自身的规则，例如在直播过程中，不可出现污言秽语，也不可出现带有宗教评论的语言，同时衣服不可以太过奇怪等。

平台对直播的货物有要求，一些平台明确的违禁品不能在直播过程中出现。

3、播后你应该做的

一场直播带货结束后，第一步并非马上为用户发货，而是要抓紧时间进行复盘。复盘就是去观察自己直播结束后的相关数据，这些数据包含用户的活跃度、直播间的转粉率以及直播的数据分析等。

一定要认真仔细地趁热打铁去分析。一旦拖延，一些重要的细节就容易被忘记。好的主播每次都会认真总结，并且努力改进自身的不足，为下一次直播做好更充分的准备。只有做到这些，才有机会让自己的直播带货越来越完美。

任何事情都需经历学习的过程。希望我所写的这篇文章能够对你有所助益。