近日，浙报传媒发布公告，此浙报传媒乃是杭州边锋的母公司，称要分拆来自杭州边锋旗下的三国杀业务，打算由杭州边锋同三国杀业务管理团队一起成立合资公司杭州游卡网络技术有限公司（以下简称杭州游卡），去独立运作三国杀桌游以及相关业务（其中涵盖三国杀桌游、三国杀Online、手机三国杀、三国杀英雄传等）。这表明在上市七年之后，三国杀迎来了全新的发展机遇。

2008年，笔者经由偶然契机，通过痴迷TCG的同学结识了桌游《三国杀》，就在那一天，在场的5位朋友，一边瞅着规则解说，一边叫嚷着“杀”“闪”“桃”，对当时的我们来说，这是一款有着纯正国风的桌游，我们各自去扮演心仪的三国武将，在小屋中亢奋激昂地厮杀了一整夜，我们体会到了这款游戏具备的强大魅力，然而万万没料到，一款桌游竟能似这般在这么短时光里汇成燎原之势，还全面推动了中国桌游产业的进步。

此后，游卡在卡牌类产品方面的拓展尝试，始终走在同行之前，在创新尝试这点上，也是如此，从三国杀OL首次内测开始，到智能手机端展开推广期间，从普通线下赛举办，到更为专业的王者之战赛事举办，三国杀一直在积极地探寻着变革，此次，新浪游戏记者受到邀请，对杭州游卡副总裁杜彬开展了专访，针对三国杀品牌后续的发展，进行了详尽的解读。

杭州游卡副总裁 杜彬

回归核心玩法，全面升级三国杀系列产品

问：名为杭州游卡的全新公司，其与北京游卡以及边锋之间究竟存在着怎样的关联？

A：北京游卡是在零八年间成立的，其主要从事三国杀业务，之后北京游卡被杭州边锋进行投资并予以收购，进而成为杭州边锋的全资子公司，此次由边锋拆分之中推出的杭州游卡，乃是把三国杀业务从桌游事业部进行剥离使之独立出来的，杭州边锋进行参股，以原本的三国杀团队作为主导力量将三国杀业务持续开展下去，在我们的认知里三国杀的市场仍旧存在进一步发展壮大的机会，而边锋当下已然拥有一千多名员工，业务线较为冗长，因此独立出来能够更为出色地做精、做大。

Q：三国杀现在的主要收入来自哪里？

A表示，收入源自两部分，一部分是线下，另一部分是线上。线下传统市场遭受盗版冲击颇为严重，在很长一段时期内都未成为收入的主要构成部分。线上起初开展业务时，涵盖三国杀OL以及早期的安卓、wp、ios等均有涉及，不过那时仍以推广作为主要任务，配合线下进行双线推广。伴随用户数量的不断积累，收费武将、皮肤等内容的增添也给产品带来了一定规模的收入。从我们自身的角度来讲，线上的产品并未真正塑造成为精品。也是鉴于前面所提及的缘由，如今独立出来亦是我们针对三国杀这个IP核心产品所抱有的决心与信心。未来预期的收入必定会更高一些，而线下是重要的一部分。的确我们是线上线下双管齐下，然而在未来实现变现还是寄希望于线上产品。

以柔克刚 三国杀2015年正版发行量达500万套

13年桌游沙龙特邀嘉宾：游卡桌游总设计师黄恺

从前，有那么一次，是在两年之前，我们专门搞了一期，与主题密切关联的线下沙龙哩，这个主题，就是以当桌游、卡牌为基础开展的呀;在那次沙龙里，针对国内桌游市场快速遇冷的状况，还有桌游运营模式更新换代的情况，都进行了深入探讨呢;并且，在打击那种盗版卡牌的问题上，当时在场的嘉宾们，纷纷各抒己见，从加强正版卡牌质量方面说起，再到增强发行渠道，还有增加卡牌制作成本以及增强版权保护等方面，可最终，也没能形成一个统一的观点滴;现在，时间已经过去了两年，游卡给出的数据表明，在2015年的时候，卖出了500万套！这一数据的背后，是公司历经持续不断地摸索以及反复地尝试所取得的成果，并且杜彬还给出了他们针对解决盗版问题的思路以及方案：

我们针对线下传统市场做出了很大改变，曾经线下产品能赚些钱，虽说赚了钱，但其销量未达一定级别，一线城市消费能力更强，闪卡有销量，且他们对线下聚会花销不太在意，然而更大市场在二三线城市，如今三国杀年龄层已下沉到小学，这超出了最初年龄定位（大学生、白领），这种年龄落差促使我们选择继续下沉线下渠道，当下改变契合中国市场，包括卡牌渠道拓展到校边小卖部。线下的策略已经转变为纯粹的推广。

恰恰是基于这个，在针对盗版这件事上，我们舍弃了单纯的打击做法，而是转向从自身的商业模式着手进行了改变，发展到如今，我觉得我们是成功的，2015年三国杀总共卖出去了500w套，跟之前几年相比已经是相当高的数量了，我们削减了自己线下这方面多余出来的成本，像是人力之类的，由于我们是正规公司，所以税这一块没办法避开，一年下来，线下这部分我们基本上达成了收支持平的状态，不过在价格层面跟盗版相比已经不存在劣势了。出于对用户真实需求的考量，在价格方面不产生纠结态势且能与我们的渠道策略互相配套的情形下，销量得以有较为显著幅度的提升。更为关键的是，我们不但能够有效地对盗版问题予以对抗，还成功带动了我们线上产品的用户数量，凭借实体卡牌来推广IP，于线上产品领域达成了变现目标，如今我们线上产品的活跃用户数值达到了2000万，极其活跃的用户数量为300万，线上该产品已然成为了主要赢得利润的要点。

开启电竞化之路，打造专业的电竞化赛事

在2015年之际，三国杀的电竞化收获了重大突破，这主要呈现于两个层面，其一为产品自身于竞技模式方面的转变，举例而言，像是从3V3升级成4V4。其二是赛事的电竞化，就像三国杀极具影响力的赛事王者之战，已然全都采用了电竞化赛制，并且在游戏直播平台战旗TV进行全程直播，2015年的总决赛场地更是挑选了国内最大的电竞馆网鱼网咖。另外，三国杀于2015年还与WCA达成了战略合作，不但成为了WCA的正式比赛项目，还在每月每周增添了排位赛。

2015王者之战于北京工体网鱼网咖成功举办

问：七年来，三国杀赛事从来都没有停止过，在这一部分，你们有什么经验可以用来分享吗？新成立的公司对于二零一六年的赛事规划是什么样的情况呢？

A说，经验没什么可讲的，就简单说一说他们所做的情况，如今的赛事，地推最为关键的部分是他们市场部的员工，同样，他们也会发动当地的各种力量，涵盖学校、学生会，甚至人民政府，他们会提供套牌、奖品以及奖金。赛事我们一直在持续开展，规模方面主要是推广产品，未来三国杀要走更高端赛事路线，也会有更多接地气的小规模赛事，王者之战是我们一直坚持开展的大型赛事项目，我们会压缩大型赛事部分，把高端赛事做精做细做深入，类似漫展的活动，我们可能要细致考量筛选，会考虑其覆盖程度、玩家参与程度等，挑更适合我们产品及推广的展会深入合作。

三国杀与WCA赛事深度合作

在2015年的时候，我们同WCA展开了合作尝试，我们认为呢，我们得先把游戏自身的体系转变为真正的竞技状态，当下的电竞实际上还能划分成两层，其中一层是专业的电竞，像dota2、lol等等，它们已然具备了自身的职业体系，而另一层的产品仅仅是处于打个输赢的状况，市面上多数产品皆是这般，而我们三国杀还是期望打造成更为专业的竞技项目，我们的玩家以及游戏有着这样较为良好的积淀，核心所要突破的障碍是把三国杀最关键的竞技内容确定下来，最基本的方向我们是确定了，而我们寄望于打造出真正的三国杀竞技模式，传统的6人局、7人局算不上是真正的竞技，就连炉石动态选图的竞技场也不是真正的竞技模式，故而炉石固化出了属于它的竞技模式。三国杀也要开展固化的试探，与此同时我们明确了两个方向，一对一的深入方向是武将的多种选择，一控多是将来研究的课题，另外一点是针对“身份用户”（一种模式）推出4V4模式，带有内奸的身份局我们会界定为休闲局，锻炼玩家的协作，可是4V4和身份局有相似之处，但更着重4人之间的组合，这是走上了moba路线。

WCA赛事三国杀项目颁奖现场

08年起我们便一直持续至此，起初并无线上部分，故而当时我们主要专注于桌游领域，之后该领域分化为实体与线上赛事两部分，当下我们既要确保观赏程度，又得考量其普及程度，线下赛事的入行标准要远比线上高得多，我们得大规模地培育裁判，这无疑增加了成本投入，而线上则能够省去诸多麻烦，还可规避作弊情形，除此之外，边锋旗下的战旗TV亦是我们的孵化平台，一方面我们立足战旗视角借助三国杀产品展开了诸多同厂商的深度合作试验，另一方面依托直播平台，三国杀也在进行新领域的试验，从目前所获取的战旗数据来看，三国杀的观看用户呈稳定增长态势，全行业亦是如此，三国杀的营销端也会借助这个平台持续推进下去。”

新产品细分用户 回归简单、快乐 老产品保障更新进度

有着2000万的活跃用户，还有300万极度活跃的用户，经过多年的用户积累从而给予了三国杀经验沉淀，在2013年的时候首席设计师黄恺表示要推出TCG，到了2015年就推出了阵面对决，这不但展现了游卡出色的自研能力，还是对用户信守承诺的例证，然而老产品门槛逐渐变得越来越高，新用户呈现出增长缓速的问题一直都没有得到解决，随着访谈不断深入，杜彬也向记者透露了更多关于新公司以及新产品的信息：

2016年，杭州游卡会开展三款线上产品的研发工作，独立出来后要做的首个步骤是，依据三国杀的核心玩法创建轻量级产品，针对小白以及已AFK的老玩家，特意推出欢乐三国杀（暂定），致力于回归简单、快乐。

在杜彬眼中，当下两个产品的氛围太过充满技术倾向，产品的周期虽说相当漫长，然而却存在用户频繁大量进出的状况，这与游戏自身的门槛关联极大，现在的线上产品偏向核心性质，像三国杀、国战等，其武将体系相当繁杂，多数新玩家是经由线下实体卡牌来了解这款游戏的，伴随直播平台的发展，也有许多是通过战旗TV等直播平台直接引入的新用户，不过对于目前这般核心向的 产品而言，新用户所需耗费的时间太久，多数玩家会由于太难而选择放弃，一些玩家会借助实体加上线上观看再加上自己摸索的方式沉淀下来，最终转变为核心用户，新用户的留存对于产品固然极为关键，可如今看来淘汰率颇高。

此外，站不住脚的是，杜彬持有这样的观点，那就是当下三国杀已经上线的产品在武将后备方面的深度开发达到足够程度，再多出50个武将，用户同样还是能够欣然接受的，而现有的核心用户群体，曾经身为核心用户的那些人，伴随年纪的上升，绝大多数已经参与工作并且取得一定成就，对于用户来讲，他们对于轻松愉悦游戏的需求正变得越来越旺盛，全新的产品不光是要考虑新手玩家的入手难题，抛弃繁杂的武将系统，欢乐三国杀将会是一款包含简单成长、简单收集、简单目标的轻量化产品，借助对轻重程度的深度研究，给新产品注入一些养成、目标任务等全新的元素，从而让它更加轻松欢乐。

据悉，欢乐三国杀会在上半年开展首次测试，到年中时上线，最晚于年内确保推出，并且其他两款产品也会针对老用户展开针对性的研发工作。

产品定位靠拢万智 海外推广时机未到 但会关注STEAM平台

问：三国杀系列产品历经7年多时间，你们以前有没有试过往海外去进行推广呀？国外的玩家对于三国杀有着什么样的认知呢？

三国杀存在较多本地化、中国化的内容，我们在国外设有相应代理，然而一直未曾深入去做，实际上华人对我们的产品颇为认可，只是针对当地市场，我们仍需在文化方面作出改变，随着中国文化持续出口、渗入，或许在不久之后，国外玩家会自然而然地尝试我们的产品。

问，您们觉得，万智模式，还有可能在中国推行实现吗，可以想象，新的游戏，有没有打算，试着登录到国外的平台上去呢？

A：万智的模式偏向高端，其增长速度比不上线上，我们在2015年做阵面对决之际也在查看相关数据，阵面对决是一款TCG产品，未来，杭州游卡会有朝着万智靠近的产品，不过要以契合国内市场为主，对于新产品我们也考虑过同步登录国外平台，STEAM是我们一直较为关注的国外平台，然而首先得保证新游戏的品质。

IP衍生品谨慎考量 沉淀了7年也不差这一两年

在已然过去的2015年，IP被各大游戏厂商持续不断提及，知名IP的衍生游戏作品数量众多，这里面有好有坏，三国杀虽不算全然原创的IP品牌，但其核心玩法以及卡牌人设却是实实在在的原创 ，随着手游市场的火爆，三国类题材大量涌现，对此，杜彬并不赞同现阶段的市场发展状态 ，在谈到未来杭州游卡是否会推出三国杀非卡牌类产品时，他指出三国杀不能套用传统IP的说法 ，在杭州游卡的认知里，三国杀的核心玩法是一套游戏，人设等也是基于这个游戏衍生出来的，它与小说漫画存在较大差距 ，三国杀最为突出的是核心玩法 ，而杭州游卡的目标意在继续稳固现有用户，同时拓展新用户 ，对三国杀而言，核心玩家越强，这个IP才会越强 ，所以IP的拓展不在当下的考虑范畴 ，2016年将主要精力继续投入到三国杀产品自身 ，实际上300万的极度活跃用户规模远低于预期 ，用户快进快出是当下突显的最大问题 ，怎样留存更多新用户是当务之急 ，大多数人，其实他们了解三国杀且玩过三国杀，但他们大多流失了 ，未来杭州游卡期望通过轻重度产品拉回更多流失玩家 ，当然对于三国杀文化类的衍生，二次元产品、网剧、动画、电影这些方面还是要开展的 ，周边产业能增强这个IP ，不拓展主要是指通过“三国杀”衍生一些游戏，像塔防、RPG、ACT之类，就属于消耗IP。然而三国杀自身也是源自中国历史文化的衍生产物，要是过度耗用它，或许短期内能够获取回报、实现盈利，可是从长远层面来讲，却是在进行毫无意义的IP价值耗费，自08年迄今为止，边锋、游卡所开展的皆是增强IP的作为，也不在意这一两年的市场状况，关键之处在于要进行沉淀。

渠道？我们对桌游市场还是有野心和想法的！

2016年，杭州游卡独立了出来，对于杜彬以及三国杀团队而言，线下推广、主营线上的模式不会发生改变，这是他们历经7年不断尝试总结出的具有中国特色的道路，线上三款新品会在年内陆续上线，这是今年整体的目标，然而对于这样一群桌游爱好者来讲，他们的野心不会仅停留在线上，三国杀、万智牌都证实好的卡牌游戏能够线上线下同步推广，针对国内存在的核心高端用户，杭州游卡也进行了长时间的市场调研，就TCG市场而言，北京玩家占据了大半，像杭州这样的省会城市，TCG的用户群还不到北京的1/20，不过用户的黏度以及付费能力都颇高，面对这样的用户，杜彬明确指出，杭州游卡若为了拉小白而放任这样的高质量用户，除了老产品要持续推陈出新外，新重度产品的开发同样是重中之重，尽管开发周期更长，但是回报率更高。

在如今渠道占据主导地位的移动市场当中，杜彬持有这样的看法，那就是精品必然会有诸多渠道争抢着要，三国杀历经多年已然积攒下了足够稳定的用户群体，完全具备能力在度过测试阶段之后，在将来，新的产品会比较积极地去跟明星、栏目开展合作推广活动，周边产品也会去做，不过不会将其作为主要业务。与此同时，公司还会持续挖掘和政府机关进行更为深入合作的可能性。

近两年来，国外的众筹网站，推出了不少战棋、战旗与卡牌相结合的产品，国外的游戏平台，同样推出了诸多此类产品，针对这种情况，杭州游卡的研发团队，有意从原创层面再孵化原型，杜彬觉得，这类产品不但会对品牌造成影响，对于整个桌游市场而言也是颇具意义的，这类产品根本没必要与当下的市场环境作比较，在不损害公司主要业务的情形下，团队也乐意尝试这种新事物，所以也就不太在乎营收方面的问题。